Account Management
Hoe bedient u grote zakelijke klanten? U bent verantwoordelijk voor een aantal relaties. Voor hun betekent u alles. Hoe brengt u de contactpersonen van deze klanten in kaart en hoe beheerst u uw eigen verkopers en deskundigen?
Afsluiten
Uw medewerker maakt makkelijk contact, stelt de juiste vragen, weet goed te argumenteren maar uiteindelijk gaat de opdracht naar een concurrent.
Regelmatig staat in training de vraag: “hoe moet ik afsluiten”? centraal.
Afsluiten ABC, Always Be Closing. Goed afsluiten is niet moeilijk (vraag gewoon om de opdracht: “zal ik onze afspraken aan u bevestigen?” “gaat u akkoord?”) en toch lukt het de meeste verkopers niet om het goed te doen. Waarom niet? Een groot deel van het antwoord ligt in het psychische proces dat bij ons plaatsvindt en bij onze (potentiële) klant. Wij durven niet te vragen om de opdracht of order (“zo meteen zegt de ander nee…” en de klant durft niet te kiezen (“zo meteen komt er een nog betere deal langs…”).
Afspraken maken
Onderdeel van de werkzaamheden van uw salesteam, is het maken van afspraken met nieuwe of onbekende klanten. Hoe lastig is dat en wat werkt?
Cross-Selling
Biedt u uw klanten een ruime keus aan producten? Door uw klanten meer producten aan te bieden, genereert u een stijgende omzet en een hogere klantwaardering.
Luisteren
Luisteren is de meest cruciale vaardigheid in het salesteam. U achterhaalt de wensen van de klant en speelt daar goed op in. Achterhaalt u óók de achterliggende behoefte?
Netwerkvaardigheden
U gaat naar borrels en seminars en u legt niet altijd even makkelijk contact. Met wie spreekt u wel en met wie niet? Hoe komt u af van de gesprekspartner die niet interessant is en hoe komt u achter de zakelijke potentie van die partner?
Naast de mondelinge verkoop is er ook een schriftelijke verkoop.
Onderhandelen
U streeft naar win/win. Haalt u voldoende rendement uit uw onderhandelingssituaties?
Presenteren
U bent de beste manager/accountmanager die er is. Uw klant vraagt of u een presentatie kunt geven over de toepassingen van uw dienst of product. Hoe houdt u uw gehoor geboeid? Hoe gaat u om met uw zenuwen? Hoe zorgt u voor een enthousiaste en motiverende presentatie?
Relatiemanagement
U hoeft niet te pionieren. U bedient voornamelijk bekende relaties. U voert informele en toch zakelijke gesprekken met uw klanten. Hoe houdt u ze bij uw organisatie en hoe haalt u meer uit uw contact?